Множество авторов пишет толковые книги. Множество авторов мотивирует со страниц свои книг. Вот только эти множества не очень часть пересекаются.
Ден Кеннеди — это как раз автор, который пишет на острие пересечения мотивации и практических знаний.
В моей библиотеке 5 книг, 3 из которых очень хороши, но 1 — лучшая.
Представляю вам книгу Дена Кеннеди «Жесткие продажи».
Для кого эта книга
На мой взгляд продажи нужны в любой сфере. Все так или иначе пересекаются с продажей. Продажей я даже могу назвать презентацию себя перед будущим работодателем.
Именно продажа приносит деньги в бизнес.
Продажа — это великое умение помогать людям с правильным выбором.
Книга «Жесткие продажи» будет полезна предпринимателям и руководителям любого ранга. Книга будет палочкой-выручалочкой для каждого, даже самого опытного, продавца.
1 — Преодоление отказа
Ден очень четко доносит тот факт, что продажи — это постоянные отказы. Кто умеет работать с отказами — лучший продавец!
Если вы хотите преодолеть отказ, вам нужно твердо решиться, что вы готовы добиться благоприятного результата в неблагоприятных условиях, отодвиньте свое самолюбие. Не вздумайте принимать отказ, как личную обиду и правильно реагируйте на «ложные отказы».
2 — Слушайте внимательнее
Зачастую все, что нужно для продажи, это выслушать клиента. Внимательное слушание — это редкостная манипуляция. Если вы выведаете все боли потенциального клиента, то сможете предложить максимально кастомизированное предложение.
Когда общаешься с клинетом
- Не думай о своих делах
- Вылавливай подсказки для будущего сотрудничества
- Слушай активно: Кивай и поддакивай
3 — Учиться нужно у лучших
Мистер Кеннеди чертовски хорош в разрыве привычных шаблонов. Все мы уверены, что нужно учиться на ошибках других людей. Ден говорит:
Учиться на чужом опыте — здравый подход, но обычно с одной оговоркой: учиться нужно у таких людей, которые в своем деле — из лучших!
4 — Лучше быть правым или богатым?
Эта фраза заставляет задуматься, не правда ли? Ден формулирует ответ так:
Если упаковка товара влияет на его восприятие людьми, то и наша «упаковка» влияет на то, как нас воспринимают окружающие.
Это к слову, что вы можете любить толстовки, также, как и я, но когда вы идете на встречу в ректору университета, вы должны одеть пиджак.
Если вы идете на встречу с фитнес-тренером — оденьтесь спортивнее. Его внутреннее восприятие примет вас за своего.
5 — Обдумывальщиков — в помойку
Как часто вы слышите: «Интересное предложение, но нам нужно подумать» ?
В сфере продаж — это постоянный вирус. Автор книги говорит о том, что продажник всегда должен быть нацелен на продажу. Нельзя допускать таких обдумываний. Хороший продажник всегда нацелен на продажу.
Зиг Заглар говорил:
У вас в кармане мои деньги, а у меня в портфеле ваша вещь, и я никуда не уйду, пока мы не обменяемся
6 — Продавайте качественные продукты
В этом пункте я хочу высказать свое мнение, подкрепленное суждением Дена Кеннеди. Я считаю, что продавать нужно только качественный товар. В России слишком много поразитов, которые покупают «лохмотья» за бесценок. Так, люди начинают привыкать к этому дерьму, которым их кормят закупщики. Хороший товар — это инвестиция. Он будет служить дольше. Хороший товар удобен и приятен. Продавайте самые лучшие товары и услуги!
Ден Кеннеди:
Абсолютные доказательства: ошеломляющее качество и количество доказательств
7 — Добавленная стоимость — ключ к успеху
Продавать товар надлежащего качества недостаточно. Чтобы не конкурировать по цене (это худшая гонка, в которую вы можете ввязаться), вам нужно добавлять ценность.
В моей компании UniFashion цены выше, но помимо качества самих толстовок, есть еще и принты, которые мы сами разрабатываем. То, что сделали вы продается за столько, сколько вы захотите сами.
Когда вы заказываете сайт в моей компании Make My Brand, вы можете быть уверены в том, что помимо «просто сайта», вы получите проработанный проект с предпринимательской точки зрения. Мы снимаем с вас эту боль — продумывать, «где должна быть зеленая кнопочка».
8 — Предлагайте бонусы
Во время продажи дарите людям дополнительные плюшки. Ден акцентирует внимание на том, что эти плюшки должны быть полезны, а не просто «кастрюля в довесок». Дарите то, что человек сам бы не купил.
В качестве примера, автор предлагает: поход в спа-салон, личная консультация по бизнесу. Последний подарок особенно будет хорош для информационных продуктов.
Итог
Книга «Жесткие продажи» Дена Кеннеди по праву заслуживает место №1 в моем списке лучших мотивирующих книг по тематике Продажи.
Заказать книгу с доставкой вы можете на Озоне
